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Tendencia: Porqué Marketing y ventas usará inteligencia Artificial (en 4 etapas)

Publicado por Javier Morales Stekel

2/10/17 17:23

 Es cada vez más claro que vamos hacia Inteligencia artificial aplicada a ventas. En 2 años más preguntarás cuando fue la primera vez que comenzaste a usarla, y nosotros ya estamos haciendo trabajo exitoso con Intelligens y los primeros clientes que ya se han sumado. También nuestro socio Hubspot está incorporando tecnología con la compra de Motion.ai.  Aquí quiero explicar cómo y porqué estamos llegando a usar AI en marketing y ventas, según nuestra perspectiva

 

Inteligencia artificial es la cuarta ola de marketing digital.png

 

 

 

 

 

 

 

 

 

25 años de Marketing technology y las 4 etapas para llegar a Inteligencia Artificial:

 

Un poco de contexto sobre lo que la transformación digital ha significado en el mundo

 

Hoy  LAS 5 PRINCIPALES compañías de USA en capitalización de mercado son de Tecnología y todas crecieron contribuyendo al desarrollo de tecnología e internet, Apple, Google, Microsoft, Facebook y Amazon ocupan los 5 primeros lugares, en ese orden, del Standar & Poors 500 list. Esto demuestra que estamos en un cambio tan fuerte como la revolución industrial y que hará que estemos cada vez más conectados y que cada vez las máquinas hagan más por nosotros tanto online como offline.

 

Primera Etapa- 1990s email marketing y portales abren un nuevo canal de Marketing

 

Con la creación de internet en los 1990s e incluso un poco antes se creó el email.  Una vez se comenzó a popularizar este medio los marketeros descubrieron como utilizarlo como medio. Nacen así empresas como Constant Contact o luego MailChimp, que lo que hacen es poder utilizar este medio para transmitir un mensaje publicitario a escala.

 

Segunda Etapa- 2000s Pay Per Click o publicidad en internet se consolida con Google y se crean millones de leads

 

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Luego en los 2000s nace el Pay per Click (PPC, o pago por clic en español ) de google y yahoo. Mientras yahoo hace iteraciones de su programa con éxito modesto, Google capitaliza creciendo desde USD  70 millones el 2001 hasta USD  79.4 Billiones (mil millones) el 2016 y esperando pasar los USD 100 Mil millones el 2017 en publicidad. CIEN-MIL-MILLONES...

 Como muchos sabrán el PPC bien hecho genera ventas para las compañías. En una empresa de ecommerce las ventas se generan directamente pero en ventas más complejas, que requieren la asistencia de un vendedor, se comienza con la práctica de generar Leads (o prospectos de ventas) los que son traspasados a vendedores.

 

Tercera Etapa- 2010 CRMs y Marketing Automation ayuda a administrar esos Leads

 

En la medida que los leads crecieron en cantidad se hizo necesario el tener que utilizar CRMs (customer relationship management software) ya que el excel no podía escalar las labores de un vendedor y  no cumplía con poder traspasar información a las jefaturas. También la cantidad llevo a la existencia del Marketing Automation (automatización de Marketing), a través de softwares que comenzaron a crecer a partir del 2010. (De hecho este blog esta escrito sobre una de las mejores plataformas de marketing automation llamada Hubspot, de la cual somos los primeros socio para Latinoamérica, desde marzo del 2012).

Empresas relvevantes en este nivel son Salesforce, Oracle o Hubspot entre otras. 

Ahora bien, a pesar de el mejor manejo de la información, hemos  llegado a tener el problema de exceso de leads y el seguimiento irregular dado por los vendedores encargados de manejar estos leads. Es lógico que los vendedores naturalmente se enfocasen en los leads más nuevos o más calificados, lo que ha ido dejando muchos leads en el camino, los cuales se alimentan de información de marketing, generalmente vía email newsletters o similar. 

 

Cuarta etapa -  Inteligencia Artificial Aplicada a marketing y ventas al rescate

 

A pesar de el mejor manejo de la información llegamos a tener el problema del exceso de leads y el seguimiento irregular. Los vendedores naturalmente se enfocan en los leads más nuevos o más calificados para generar más cierres, dejando atrás prospectos sin atender.

Como las fotos digitales. Primero creamos muchas, luego AI nos esta ayudando al ordenarlas para ver las mejores.  

Hoy ya puede un BOT ayudar a calificar en el chat de ventas y puede tambien proactivamente tomar el trabajo más duro de lograr conectar con los prospectos interesados. 

En las estadísticas que manejamos de más de mil implementaciones en USA y sobre 50 ya en Chile, vemos que en las empresas que implementan asistentes de venta de inteligencia artificial los ejecutivos de venta tienden a aumentar en vez de disminuir,  ya que los ejecutivos se convierten en más productivos. En simple, el asistente de ventas de inteligencia artificial ayuda a generar oportunidades haciendo la tarea repetitiva de lograr contactarse y evaluar el interés, mientras los ejecutivos toman la conversación de los prospectos más interesados, utilizando su tiempo de manera útil y creativa para lograr la venta. Las labores repetitivas las hacen los bots:  por ejemplo hoy ayudamos a ver si la persona está realmente interesada,  revisamos con los prospectos si tienen el número correcto o preguntamos a los prospectos por la mejor hora de contacto, todo sin la necesidad del tiempo de humanos.

Más resultados, más ejecutivos de ventas, más ventas,  gracias a una súper ejecutiva ayudando.

 

En Marketing y ventas se comenzarán a a usar cada vez más inteligencia artificial aplicada, lo vemos como algo inevitable. La pregunta a hacerse será cuando comenzar a beneficiarte de la mayor escala y control sobre los procesos que AI puede dar, y cómo hacerlo.

 

Si estás interesado en saber cómo manejamos nosotros Inteligencia artificial de la mano de intelligens puedes solicitar una reunión conmigo acá (... y un chatbot te ayudará a agendarla)

 

 

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