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Las estrategias de venta ya no lucen como ayer

Publicado por Sebastián Araos

13/08/15 12:37

Las estrategias de ventas ya no lucen como ayer
La forma de vender ha cambiado, acercándose cada vez más al marketing.

Hace un par de días leí un excelente artículo en Harvard Business Review que apoya la perspectiva del inbound marketing en cuanto a las ventas, específicamente, al túnel de ventas.

El artículo muestra que hay un gran cambio en el comportamiento de los consumidores, el cual está afectando a cada uno de los negocios de hoy en día. Lo más significante, es que este cambio está directamente relacionado a cómo estás marketeando tus productos o servicios a tus prospectos o clientes.

El túnel de ventas lineal ya no funciona

Esto lo vemos todos los días con nuestros clientes. El artículo menciona que las personas ya no están empezando en el “Top of the Funnel/TOFU” (la zona de awareness) y sistemáticamente bajando por el túnel hasta convertirse en Leads y luego clientes. Hoy día, los consumidores se mueven hacia arriba y hacia abajo del túnel, dependiendo de sus propios intereses y asuntos del momento. Esto conlleva a que la fuerza de ventas o los vendedores ya no controlan el proceso. Tus estrategias de venta no van a controlar el acceso a la información que quieran tus prospectos ni va cambiar el sentimiento que tengan hacia tu marca.

Están llegando a la mesa mucho más educados e informados que nunca, y algunos de ellos puede que estén entrando a tu proceso de ventas en el medio del túnel, en vez de llegar por el awareness. Debido a este cambio en el comportamiento, tu marketing DEBE incluir ofertas educativas en todas las partes del túnel de ventas: Arriba, en el medio, y Abajo.

túnel de ventas

La experiencia lo es todo

Tu negocio tiene menos probabilidades de ser exitoso si no consideras el viaje del consumidor o la experiencia para el prospecto, desde un inicio hasta el final. Tú puedes resaltar fácilmente en la mente de los consumidores si haces un buen esfuerzo en mantener esta experiencia de alguna manera “extraordinaria”, ya que la mayoría de tu competencia está fallando increíblemente en esta área.

Esto significa que tu sitio web (la primera experiencia con tu negocio) debe ser asombroso. Al preocuparte de que tu sitio web tenga bastante contenido educativo y te esmeres en que tus prospectos se vuelvan más inteligentes en tu industria, estás realmente diferenciándote de la competencia. Al responder sus dudas rápidamente y ofreciendo contenido educativo en todas las etapas del proceso de compra, estás posicionando tu empresa como un educador más que un vendedor.

Deja de hacer publicidad y empieza a educar

Si aún estás haciendo pagando por publicidad - cualquiera sea - detente inmediatamente. Esto incluye cualquier esfuerzo “outbound” para poner tu mensaje “frente” a tus prospectos. Esto también se refiere a técnicas de interrupción como las llamadas telefónicas a prospectos desconocidos. Los consumidores ya son inmunes a la publicidad. Ya hay tecnologías como DVR o ad blocker, las cuales eliminan estas molestas interrupciones, y lo más importante, ya hemos aprendido a no dejarnos llevar por los anuncios publicitarios.

túnel de ventas

Pero si estás ofreciendo educar a las personas, hacerlas más inteligentes, ayudarlas a verse bien frente a sus jefes, o haciéndolas sentir seguras en términos de comprar o no tus productos o servicios - entonces vas bien. Esto proceso de educar a tu audiencia se adecua perfectamente a la nueva forma de cómo compra el consumidor, el nuevo túnel de ventas y hasta con las nuevas herramientas de marketing que existen hoy en el mercado. El nuevo algoritmo de Google y las redes sociales calzan perfectamente con “el contenido” y las empresas que se dedican a crear y distribuir este contenido. Cuando adoptes esta nueva perspectiva, será mucho más fácil para tus potenciales clientes encontrarte y entender qué es lo que tienes para ofrecer.

Deja de vender y empieza a guiar

Asegúrate que tu proceso de ventas va de la mano con tus esfuerzos de marketing. Si estás ofreciendo contenido educativo mientras haces el marketing para tus prospectos, tampoco debes descuidar cuando una persona quiera hablar directamente con un vendedor. En otras palabras, cuando el prospecto se ponga en contacto con el vendedor, la conversación NO DEBE cambiar rotundamente a “¿Cuándo nos reunimos?, ¿Quieres que te envíe una propuesta y los precios?”.

Cambia tu enfoque al momento de medir

Las antiguas métricas para medir el éxito también se están poniendo obsoletas con el tiempo. Ya no debes estar midiendo cuánto estás gastando en marketing, sino cuánto estás recibiendo de vuelta. Costo por venta, costo por lead, y métricas como visitas a tu sitio web, tasas de conversión, y números de leads son KPIs que debes revisar semanal, mensual y trimestralmente.

El mundo ha cambiado - delante de tus propios ojos. Si no cambias como haces el marketing y las ventas en tu negocio, se te volverá increíblemente difícil alcanzar tus metas de ventas y hacer que tu negocio crezca.

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