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MARKETING AUTOMATION: ¿QUE ES Y POR QUE DEBIERA IMPORTARLE?

Publicado por Marketing Communications

23/02/13 20:37

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Al parecer existen diferentes definiciones para el término "Marketing Automation".

Este término es quizás uno de los más utilizados, pero también un término mal definido y ambiguo en marketing y ventas. Si pregunta a 10 personas diferentes como definen Marketing Automation, probablemente obtendrá 10 respuestas diferentes.

¿Existen soluciones de Marketing Automation? ¿Es esto una categoría? ¿Es un tipo de tecnología? ¿O es sólo un montón de tonterías?

Creo apropiado aquí revisar algunos de los mitos y confusiones que envuelven el mundo de la tecnología del marketing, en particular el uso del término "Marketing Automation".

En mi opinión, gran parte de la incertidumbre y la ambigüedad que existe hoy al respecto a este tema, ha impedido el crecimiento de la tecnología que será fundamental para todas las empresas adoptar con el fin de mantener un equilibrio competitivo en el mercado.

Diversas investigaciones han demostrado de manera consistente que la tecnología de Marketing Automation tiene un impacto directo en la reducción de costos en la última línea y el crecimiento en ventas. Sin embargo, antes de abordar esto, vamos a definir el "Marketing Automation". 

Definición de Marketing Automation

Ian Michiels (experto en la materia) define Marketing Automation, como una tecnología que ayuda a automatizar la gestión de marketing y captación de clientes.

Señala que en algunos casos, el marketing puede ser automatizado con procesos formalizados de forma manual, con exclusión de la tecnología. Pero dado que la tecnología puede automatizar las tareas manuales, repetitivas y mundanas en función del marketing , existe el Marketing Automation.

Wikipedia lo define como el nombre dado a las plataformas de software diseñadas para los departamentos de marketing con el fin de realizar tareas repetitivas automatizadas de Marketing.

El Marketing Automation tiene el objetivo de mover desde la parte superior del embudo de ventas a las personas, convirtiéndolas en Leads y luego llevándolas de forma preparada a la parte inferior del embudo, logrando cerrar ventas.

A los Leads se les asigna un puntaje (Scoring) en función de sus actividades, y de acuerdo a eso se les asignan campañas de "goteo" (uno a uno) a través de email marketing y medios sociales, lo que nutre a los Leads con el objetivo de ir cerrando ventas.

Es comúnmente utilizando tanto en (B2B) empresas que venden a empresas (B2G) empresas que venden a gobierno o (B2C) empresas que venden a personas con ciclos de ventas más largos y complejos (sector automotriz, seguros, financiero, educación superior, entre otras) .

Por último, el Marketing Automation involucra múltiples áreas de marketing y es realmente el matrimonio entre la tecnología de email marketing con un proceso de venta estructurado.

Tipos de Tecnologías de Marketing

Hoy en día, el mercado de tecnologías de marketing está muy fragmentada, con cientos de proveedores y una mezcla ecléctica de ofertas y soluciones que van desde una solución única para todos como soluciones para nichos específicos.

Los proveedores de este tipo de tecnología suelen automatizar los procesos internos de gestión de marketing y / o la ejecución de compromiso con el cliente a través de uno o más canales.

Echemos un vistazo a la diferencia entre la gestión de marketing y automatización de compromiso con el cliente:

1. Marketing Management Automation

O Automatización de la Administración de Marketing. Esto incluye la automatización de los procesos de marketing interno.

Estos pueden incluir cosas como, presupuestación y planificación del flujo de trabajo y aprobaciones, el calendario de marketing, la colaboración interna, la creación de activos digitales y su gestión, y esencialmente todo lo que apoya la eficacia operativa de la función de marketing interno.

2. Customer Engagement Automation.

O la Automatización del Compromiso del Cliente. Esto incluye la automatización a través de uno o más canales de marketing: email marketing, el sitio Web, micrositios, correo directo, medios sociales, motores de búsqueda (SEO, SEM) y docenas de canales de comercialización.

En otras palabras, la tecnología ayuda a automatizar procesos que generan el compromiso y la confianza con Leads a través de uno o más canales de marketing.

Esto podría incluir desde la creación de una campaña de email marketing, enviarla, y medir su desempeño. O la creación de un Landing Page (página de destino) con un llamado a la acción, o lo que es más importante, la gestión de comunicaciones con una perspectiva a través de múltiples canales (email marketing, el sitio web, microsites) , y el seguimiento de su comportamiento para identificar posibles cierres de venta.

La línea entre la gestión de marketing y compromiso con el cliente es una zona gris, y los proveedores de tecnología que ofrecen Marketing Automation suelen automatizar elementos de cada uno.

Sin embargo, esta definición deja espacio para el proveedor de email marketing que ofrece sólo las capacidades básicas de email marketing. Una solución de email marketing automatizado con la automatización básica del email en su mayoría caería como "compromiso con el cliente", que técnicamente es Marketing Automation.

En este punto, es bastante obvio pensar que Marketing Automation es una categoría, no necesariamente una tecnología definida de forma única con un conjunto específico de características que son consistentes a través de todos los proveedores de tecnología.

De la misma manera que la palabra "transporte", define en términos generales todos los tipos de vehículos ", Marketing Automation define el conjunto de tecnologías que ayudan a automatizar los procesos internos y la participación del cliente.

La mayoría de las empresas buscan tecnología para hacer frente a un dolor de negocio específico: "la necesidad de mejorar la productividad interna y proceso", "la necesidad de enviar emails más personalizados", "de tener un sitio web más atractivo", etc.

Hay una capacidad más del Marketing Automation que se debe considerar. Es la noción de que el compromiso del cliente (y, en cierta medida, la gestión de marketing) produce datos que deben ser transformados en información procesable que permiten que una organización tome mejores decisiones en el tiempo.

Sin una medición y análisis el Marketing Automation tiene poco valor. Por lo tanto, para tener valor, debe devolver datos procesables que pueden ser analizados y comparados el tiempo para mejorar constantemente el rendimiento.

La integración de datos se ha convertido en la base para extraer valor sin límites al Marketing Automation.

¿Por qué invertir en Marketing Automation?

El valor de Marketing Automation se resume en que tiene un alto impacto en la venta y resultados de la empresa. Desde hacer frente a ahorros operacionales, productividad y costo como aumentar el compromiso con los clientes, ayudando a maximizar la demanda de productos y servicios.

¿No es lo que todo Gerente de Marketing busca?, una manera de cuantificar de forma medible las inversiones de marketing, como a su vez justificar sus inversiones en ésta área.

Esta es la fuerza impulsora detrás de la adopción de la tecnología de marketing.

El Marketing Automation será un componente crítico para todas las organizaciones que deseen aumentar su cuota de mercado.

Aquellas empresas que lograron mayores rendimiento a través de indicadores clave como los ingresos, la conversión y rendimiento de las inversiones son más propensos a utilizar la tecnología de Marketing Automation.

Sin duda, estas son empresas que estarán en condiciones de mantener una ventaja competitiva en el tiempo.

 

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