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¿QUE ES REALMENTE UN LEAD?

Publicado por Marketing Communications

9/02/13 12:27

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Una razón importante de porqué  la fuerza de ventas no cumplena veces con la cuotas tiene quever con el hecho de que la palabra "Lead" está mal entendida.

Muchas empresas a encontrar otras palabra o frase para reemplazar el término "Lead", como oportunidad, ventas caalificada, sospechoso, prospecto, y muchos otros términos.

¿Por qué? Debido a que Lead es un concept mal entendido y, en consecuencia, la misma palabra ha desarrollado una connotación negativa.

Los Leads son la sangre de cualquier organización. La falta de claridad acerca de qué es, sus benefcios, cómo se deben generar, por quién y cómo deben ser trabajado y seguido es lo que causa la mayoría de las empresas a sufrir contratiempos o fallas.

Es mucho más complejo de lo que la mayoría de la gente piensa. Y no sólo hay un problema de definición, también de agruparlos, de contar cuántos Leads se generan.

Definición de Lead

Según el diccionario: Un individuo o empresa que tiene un necesidad concreta por un servicio o solución.

Según Wikipedia Un Lead es la identificación de una persona o entidad que tiene el interés y la autoridad para comprar un producto o servicio. Este paso representa la primera etapa de un proceso de venta. La identificación del Lead es un proceso llevado a cabo por cualquiera en la organización del área de marketing o ventas.

Tenga en cuenta las diferencias en estas dos definiciones. El diccionario dice que un Lead debe tener "una necesidad concreta", mientras que Wikipedia dice que un Lead es una "entidad potencialmente interesada en la compra de un producto o servicio".

Hace años, los ejecutivos utilizaban el acrónimo MAN: Money Authority and Need (dinero, poder y necesidad) para definir unLead. Si había presupuesto, si se está en frente de una persona que toma una decisión, y si la empresa tiene una necesidad de su producto o servicio.

Luego fue reemplazado por BANT: Budget, Authority, Need, Time (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo) un concepto similar, con un componente de tiempo de descuento. La autoridad y la necesidad son los principales requisitos para la calificación de un Lead. 

Entonces podemos resumir a Lead como una persona que ha manifestado interés en el producto de su empresa o servicio.

Tradicionalmente se define como una persona que completa un Landing Page. Una Landing Page es una página web con un formulario a través del cual una persona proporciona información de contacto y de negocios a cambio de información libre entregada por una empresa, como un eBook, webinar, consulta de productos, o demostración de producto.

Lead vs contacto

Tener sólo la dirección de email de una persona no lo hace un Lead. En su lugar, vea a esa persona como un contacto. ya que ha proporcionado su email, posiblemente como una suscripción a su blog o Newsletter.

Es ahora donde tiene la oportunidad, a través del email, de utilizar esfuerzos de marketing por email para convertir a esta persona en un Lead.

 

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